三巨頭之外誰是美國住宅光伏市場的主力？

2018-01-11 16:08:19 大云網(wǎng)　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

一股寒意襲上了家庭太陽能。根據(jù)GTM Research最新的美國太陽能市場洞察報(bào)告，2017年第三季度，住宅太陽能市場的裝機(jī)容量連續(xù)第三個(gè)季

一股寒意襲上了家庭太陽能。根據(jù)GTM Research最新的美國太陽能市場洞察報(bào)告，2017年第三季度，住宅太陽能市場的裝機(jī)容量連續(xù)第三個(gè)季度下降。

根據(jù)最新的美國PV排行榜，在2016年的前三個(gè)季度里，人們很容易把這次衰退歸咎于“三巨頭”——總的來說，SolarCity、VivintSolar和Sunrun的安裝量下降了32%。與此同時(shí)，我們談?wù)摰氖鞘袌龅钠渌糠?mdash;—長尾——就好像它是一個(gè)整體的力量，緩和了龐大的三巨頭的下跌。

但長尾市場究竟發(fā)生了什么？長尾市每季度都在逐步占領(lǐng)市場份額，現(xiàn)在占據(jù)了70％，是四年來的最高份額，但這并沒有畫上一個(gè)完整的圖景。
今天，長尾由近3000個(gè)活躍的和獨(dú)特的住宅太陽能安裝公司組成。當(dāng)然，這些單個(gè)公司的實(shí)力和運(yùn)作不可能同步。

我們可以研究加利福尼亞州這個(gè)全國最大的住宅太陽能市場，以便了解長尾的做法。

資料來源：GTM Research美國下游分布式太陽能服務(wù)

如上圖所示，加利福尼亞州住宅市場的下滑不僅是SolarCity，Vivint Solar和Sunrun的安裝功能下降的結(jié)果，而且各種規(guī)模的安裝人員也從去年開始集體下降。

中大型太陽能公司(根據(jù)該分析定義為在2017年有超過200個(gè)安裝的公司)在去年減少了超過4000個(gè)安裝。

規(guī)模較小的公司，其中許多專門從事其他服務(wù)，但也從事太陽能設(shè)備安裝。事實(shí)上，只有那些在2017年才剛剛進(jìn)入加州市場的企業(yè)，在安裝數(shù)量上整體增長。

這張圖表使這些新的太陽能裝置的前景看起來相當(dāng)黯淡。但同樣，上面的圖表使用的是一個(gè)直截了當(dāng)?shù)钠髽I(yè)集團(tuán)，而不是每個(gè)集團(tuán)內(nèi)部的每個(gè)公司都像其他公司一樣得到或失去。

圖：加州住宅太陽能安裝商以安裝規(guī)模增長的百分比，Q1-Q3 2017 超過Q1-Q3 2016

資料來源：GTM Research美國下游分布式太陽能服務(wù)

積極的一面是，在2016年和2017年，每年200多個(gè)從事安裝活動(dòng)的太陽能安裝人員中，在今年超過一半的安裝人數(shù)有所增加。

積極的一面是，在2016年和2017年，超過一半的太陽能安裝人員每年進(jìn)行200多次安裝。如果我們深入挖掘，加利福尼亞州市場公司安裝增長的最佳位置是每年安裝400至600個(gè)（相當(dāng)于每年安裝約3至4兆瓦的安裝容量）。對(duì)于比這更大的公司，如上所示，增長前景逐漸減弱。

那么，那些正在發(fā)展壯大的公司又有什么區(qū)別呢？O＆M提供商，設(shè)備供應(yīng)商和其他公司尋求與不斷壯大的（或至少是穩(wěn)定的）公司合作。

也許成功的差異可能會(huì)被固定在產(chǎn)品上。根據(jù)GTM Research的美國住宅光伏融資H22017年報(bào)告，貸款正在快速削弱租賃和PPA產(chǎn)品，2017年僅占住宅市場的37％，低于2016年的53％。這可能是那家公司賣的貸款更有利于為客戶提供價(jià)值，因此有更大的增長前景。

然而，上面列出的太陽能公司正在增長，產(chǎn)品組合廣泛。在加利福尼亞州發(fā)展的公司中，有些公司不提供任何租賃或PPA，有的公司出售高達(dá)98％的租賃或PPA系統(tǒng)，有的公司則提供健康的產(chǎn)品組合。這些成長型公司的平均第三方所有權(quán)比例剛剛超過30％，低于全國平均水平。

當(dāng)涉及到產(chǎn)品組合時(shí)，沒有“銀彈”。健康成長的關(guān)鍵不在于一家公司在賣什么，而在于它如何銷售。公司在400至600年安裝范圍內(nèi)的特別成功表明，很難對(duì)規(guī)模非常小或非常大的公司進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。

一個(gè)非常小的太陽能安裝者很難建立品牌意識(shí)，并獲得強(qiáng)大的推薦網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，它有一個(gè)很好的發(fā)展的機(jī)會(huì)，即如果它可以保持較低的客戶購置成本，并設(shè)計(jì)適用于該特定業(yè)務(wù)的銷售渠道組合。

2長期以來，人們一直認(rèn)為，客戶收購是一件困難的事情，而且所有規(guī)模的公司都面臨著同樣的問題，而能夠掌握這一理念的公司——或許是中型安裝公司最容易做到。

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