1售電側(cè)市場主體

　　除了天然存在的購電者之外，售電公司無疑是售電市場的主體。從相關文件來看，售電公司被劃分為分成三類。

　　第一類是電網(wǎng)企業(yè)的售電公司；第二類是社會資本投資增量配電網(wǎng)，擁有配電網(wǎng)運營權的售電公司；第三類是獨立的售電公司，不擁有配電網(wǎng)運營權，不承擔保底供電服務。

　　需要密切關注的是，配套五規(guī)定的第一類為電網(wǎng)企業(yè)的售電公司，意味著電網(wǎng)企業(yè)的售電公司可以參加競爭性售電業(yè)務，那么如何保證售電公司間公平競爭？第二類擁有配電網(wǎng)運營權的售電公司，是否會導致配售不分？如何監(jiān)管？這些問題都有待電改的推進而水落石出。

　　發(fā)電企業(yè)理所當然地要將自己生產(chǎn)的電力進行銷售，也就是說發(fā)電企業(yè)本身就是“發(fā)售一體”的企業(yè)；輸配電與售電必須分開這才符合“管住中間、放開兩頭”的改革架構；不擁有發(fā)輸配背景的售電公司實際就是輕資產(chǎn)的售電公司，屬于典型的中間商。

　　中間商是占據(jù)資源最少的，但也是最靈活的，未來售電市場商業(yè)模式的創(chuàng)新，顯然是主要來自于他們。

　　2第二類售電公司因何而存在？

　　從市場結構上講，售電市場一般分為批發(fā)市場和零售市場。商業(yè)模式的基礎是準確定位自己的市場地位。

　　可以想象一下售電市場的交易形態(tài)：發(fā)電企業(yè)與大用戶、零售商通過批發(fā)市場開展較大批量的電力交易；零售商與小用戶通過零售市場開展較小批量的電力交易；零售商在批發(fā)市場上購買電力，然后轉(zhuǎn)售給不愿意或不允許參加批發(fā)市場買賣的用戶。從這個角度上說，發(fā)電企業(yè)就是批發(fā)商，售電公司都是零售商，不管它是哪一類或背景如何。發(fā)電企業(yè)如果不只滿足于電力批發(fā)業(yè)務，想批零兼顧，那就去組建售電公司，通過售電公司開拓電力零售市場。

　　許多未開展售電側(cè)改革的地區(qū)所開展的大用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易，實際上只是批發(fā)市場的批發(fā)交易，沒有零售市場上的零售交易。廣東售電側(cè)改革的一個特點就是在電力市場交易中率先引入了售電公司，探索了批發(fā)市場與零售市場的同步建設和開放。

　　按照國際經(jīng)驗，大多數(shù)居民與工商業(yè)用戶等小用戶不會實時對電能價格變化作出響應，缺乏專業(yè)人員，且全部參加與發(fā)電企業(yè)的直接交易會造成交易費用大。這是中間商存在的基本前提。

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　　3資本結構是內(nèi)生的，決定了售電公司的高度從資本結構上，選擇獨資還是合作成立售電公司，將決定售電公司的走向和發(fā)展高度。

　　下面就不同出資人組建售電公司的優(yōu)劣勢和可行性進行比較分析。

　　模式一：發(fā)電企業(yè)成立售電公司。具有天然的優(yōu)勢，由于坐擁發(fā)電資源，其售電公司開展零售業(yè)務只要接受售價即可，而非發(fā)電企業(yè)投資人背景的經(jīng)銷商卻始終面臨購售差價的風險。另外，發(fā)電集團成立區(qū)域售電公司可以過整合隊伍，改變隊伍零散、信息分散的弊端，建立“區(qū)域一體化”營銷體系和協(xié)調(diào)機制，繼而統(tǒng)籌資源，改變各自為戰(zhàn)的弊端，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)發(fā)電企業(yè)的售電業(yè)務，開展集中報價與操盤，發(fā)揮區(qū)域整體優(yōu)勢，提高市場競爭力。但是大國企存在的管理弊端、效率低下等問題也必然會成為售電業(yè)務創(chuàng)新的阻礙。

　　模式二：民營企業(yè)與社會資本組建售電公司。一方面要實現(xiàn)持久發(fā)展，就必須具有防范購售差價風險的能力和實力，通過嚴謹細分用電市場來選擇目標客戶，練就一套勇闖天涯的“秘籍”；另一方面針對性的增值服務一定是一個方向。隨著售電業(yè)務的逐步放開，零售市場的空間將會足夠大，發(fā)電企業(yè)成立的售電公司也難以獨霸天下。相信未來的售電市場將是各類售電公司優(yōu)勝劣汰與共生共存的情景。

　　模式三：發(fā)電企業(yè)間連橫組建。其主要目的是一方面避免惡性競爭；另一方面，抱團取暖、規(guī)避市場風險、謀求長遠利益。但此種組建方式就平臺本身的性質(zhì)、雙方利益分配問題來講，產(chǎn)生分歧是必然的。因而此類售電公司組建長期來看會面臨合作問題。

　　其它：大用戶獨資組建。如果主要業(yè)務是為本企業(yè)代理購電，則完全沒有必要；如果把其他用戶作為零售的目標市場，其售電公司也沒有任何獨特優(yōu)勢可言。相關用戶（如某一園區(qū)）聯(lián)合組建售電公司如果主要業(yè)務是代理購電，其本質(zhì)類似于售電公社或負荷集成商，這類售電公司也許將成為市場中不可或缺的一員。鑒于前文所述理由，電網(wǎng)企業(yè)成立售電公司以及發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)合作組建售電公司在此不做詳細探討，因為這類售電公司會讓人們擔心有借力“壟斷”供電地位的意圖。

　　4盈利模式：賺差價還是增值服務？售電市場是個很開放的市場，只要愿意，誰都可以投資組建售電公司，關鍵是有什么樣的優(yōu)勢能夠生存和發(fā)展。

　　獨立的售電公司不是一個可以帶來高回報、穩(wěn)定收益的投資領域，這一點在國外市場也被證實。售電市場開放后，對供電營業(yè)區(qū)內(nèi)的各類用戶提供電力普遍服務，保障基本供電的職責仍然屬于電網(wǎng)企業(yè)。無疑，售電公司的核心業(yè)務是購售電，因此賺取購售電差價當然是售電公司的主要盈利模式。積極拓展合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等多元化的增值服務也將是大部分售電公司的業(yè)務之一，這些服務可能是賺錢的，也可能是不賺錢的，甚至是免費的，但增值服務一定是有成本的。從用戶用電的角度而言，由于電力產(chǎn)品的同質(zhì)性，首當其沖的是價格說了算，誰的電價低就用誰的電，優(yōu)質(zhì)服務或差異化服務在價格面前起到的是“錦上添花”的作用。如果說售電價格是核心利益的話，那么售電服務可以看作是在這一核心利益基礎上的一種保持粘連性“友誼”的手段。

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　　5售電公司的人才競爭

　　人才是售電公司非常重要的軟實力。要賺取購售差價，首先要有通曉電力市場政策與規(guī)則，掌握電力供需變化趨勢，善于市場分析和風險控制，精于報價決策、套餐設計與現(xiàn)貨操盤，擅長客戶細分及客戶關系管理等各類專業(yè)人才。

　　就當前只有中長期市場情況下，現(xiàn)貨市場電力價格波動帶來的風險還不存在。

　　售電公司開展業(yè)務以及實現(xiàn)盈利的第一步是取得用電客戶的購電代理權。售電公司通過購銷差價方式能否盈利的關鍵在于對批發(fā)市場價格預判的準確性，以及與用戶談定的售電價格。隨著市場的培育，足夠多的售電公司準入市場有利于市場的充分競爭。售電公司為了規(guī)避風險和“拴住”用戶，以及一些代理用戶為了實現(xiàn)最大的利益共享，雙方除簽訂固定價格的代理合同外，差價提成以及代理費方式也將是責任承擔和利益分享的主要選擇。售電公司的所謂“暴利”現(xiàn)象將不復存在。

　　6現(xiàn)貨市場建設機制

　　電力不是一種普通商品，電力市場具有其獨特性，且比其他產(chǎn)品市場更加復雜。現(xiàn)代電力市場上，零售商存在的必要性主要是因為大多數(shù)居民與工商業(yè)用戶等小用戶不會實時對電能價格變化作出響應，缺乏專業(yè)人員，交易費用大。當前的電力市場基本是在大用戶直購電的基礎上，逐步放開了部分中小用戶以及售電公司作為市場主體。如果沒有現(xiàn)貨市場或者用戶數(shù)量少，只有中長期批發(fā)市場的電力市場是一個有缺陷的市場，售電公司存在的必然性就會存疑，這種情況下，個體經(jīng)紀人就可解決用戶購電代理事宜。另外，中長期批發(fā)市場存在價格發(fā)現(xiàn)和電量平衡兩個缺陷：一是沒有體現(xiàn)電力的時間價格信號和位置價格信號，而分時價格是電力這一特殊商品的重要特性；二是缺乏市場化的實時電力電量平衡機制，無法真正滿足電力物理屬性要求，發(fā)電、用電以及結算多采用“背靠背”方式。因此在具備條件的地區(qū)開展試點，建成包括中長期和現(xiàn)貨市場等較為完整的電力市場顯得必要、重要和緊迫。建設良好的售電側(cè)生態(tài)圈任重道遠，現(xiàn)貨市場建設勢在必行。

　　7結算市場建設

　　售電公司與發(fā)電企業(yè)、電力用戶之間均是購售電業(yè)務關系，電網(wǎng)公司的主要業(yè)務職責是輸配電。按照常理，電費結算與發(fā)票開具應該按照實際經(jīng)營業(yè)務的流程進行。各地在改革試點中，電費結算與發(fā)票開具不得不考慮和處理好相關權責、利益、安全和風險幾個方面的關系。電費結算與發(fā)票開具可以有多種方式選擇。對售電公司的準入和監(jiān)管與電費結算方式有很大關系，在保持電網(wǎng)公司集中結算的情況下，售電公司對電力市場帶來的信用風險顯然不大。如果售電公司負責向用戶收取和結算所有電費，電費結算的安全風險將大幅提高，即便提高售電公司的準入門檻和加強監(jiān)管也難以降低由此產(chǎn)生的風險。在電力市場初期，建議在原電費結算與發(fā)票開具基礎上，試點增加由用戶與售電公司結算購售電差價這一環(huán)節(jié)，這樣既平衡了各方利益，又能夠較好地防范售電公司的信用風險，有利于售電側(cè)改革的平穩(wěn)起步。