在7月數(shù)據(jù)發(fā)布時候，2017年上半年銷售量成績單以不到20萬輛收官。19.5萬輛的銷售量還不到中汽協(xié)預(yù)測的全年80萬輛銷量的1/4，這不禁讓業(yè)界唏噓，也為今年的新能源產(chǎn)銷達(dá)標(biāo)捏把“冷汗”。

　　對于上半年的新能源汽車市場發(fā)展不如預(yù)期的發(fā)展現(xiàn)狀，中汽協(xié)秘書長師建華曾表示，上半年的新能源汽車銷量下滑主要是因?yàn)槠鋵φ叩囊蕾嚦潭缺容^高，2017年1月正式實(shí)施的補(bǔ)貼退坡政策以及各地的補(bǔ)貼調(diào)整政策遲遲未出，都對新能源汽車的上半年銷量產(chǎn)生了影響。

北方華鵬集團(tuán)董事長王瑞江

　　在業(yè)內(nèi)認(rèn)為是補(bǔ)貼大幅的退坡致使國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)銷下滑時，北方華鵬集團(tuán)董事長王瑞江告訴《新能源汽車報》記者，他不認(rèn)為年初兩個月是受補(bǔ)貼退坡政策實(shí)施的影響，影響最大的是北京新能源汽車牌照的發(fā)放。“其實(shí)，無論是廠家還是消費(fèi)者，已經(jīng)開始慢慢適應(yīng)新能源汽車補(bǔ)貼逐步退出市場，即使到了2020年補(bǔ)貼完全退出，國內(nèi)新能源汽車也會發(fā)展得越來越好，甚至更火爆。

　　據(jù)介紹，北方華鵬集團(tuán)成立于2000年9月，一直從事汽車整車銷售服務(wù)。對于這個在汽車行業(yè)“摸爬滾打”17年的“老人”，《新能源汽車》記者帶著滿心的好奇，在北方華鵬攜手北京市新能源汽車體驗(yàn)基地舉辦的“首屆電動汽車購車節(jié)”上，對王瑞江做了獨(dú)家專訪。王瑞江多次強(qiáng)調(diào)：“北方華鵬集團(tuán)是一家新能源汽車集團(tuán)。”

　　那么，這個立足于汽車銷售行業(yè)17年的集團(tuán)，如何完成從傳統(tǒng)汽車向新能源汽車銷售的轉(zhuǎn)變？又做了哪些嘗試？

　　升級服務(wù) 搶市場

　　《新能源汽車報》：北方華鵬自成立之初就一直立足于傳統(tǒng)汽車銷售市場，何時開始涉獵新能源汽車領(lǐng)域？出發(fā)點(diǎn)是什么？

　　王瑞江：2010年注冊成立的北方華鵬集團(tuán)是一家新能源汽車多品牌聯(lián)動銷售的新能源汽車集團(tuán)，包括北方瑞鵬、北方瑞嘉、北方瑞騰等共13家汽車銷售4S店。

　　相對于其他新能源汽車銷售公司來說，北方華鵬做的前期準(zhǔn)備還是很充分的。事實(shí)上，在2010年集團(tuán)成立之初，在大家還沒有開始關(guān)注新能源汽車行業(yè)的時候，在國家相關(guān)政策還沒有正式出臺之前，北方華鵬就已經(jīng)開始展示和推廣新能源汽車。

　　從2013年開始推廣和展示新能源汽車，到2014年下半年開始真正銷售新能源汽車。直到2015年才正式進(jìn)入新能源汽車的正常銷售期。

　　《新能源汽車報》：燃油車和新能源汽車在售后方面有什么區(qū)別？兩個身份轉(zhuǎn)換過程中，北方華鵬做了哪些工作？

　　王瑞江：新能源汽車在銷售性質(zhì)上就與傳統(tǒng)汽車不一樣。傳統(tǒng)汽車的成交時限僅需要兩小時，而一輛新能源汽車的成交時間成本至少需要一周以上，一般情況下需要20天左右。其中，包括充電樁勘測和安裝。

　　服務(wù)方面，我們會為客戶提供最好的服務(wù)，包括提供“一對一”的服務(wù)。對于傳統(tǒng)汽車來說，很少有“一對一”的救援服務(wù)，而對于電動汽車來說，“一對一”的救援服務(wù)成了我們的常態(tài)化服務(wù)。此外，我們?yōu)楸本┝h(huán)以內(nèi)出現(xiàn)事故或故障的車輛提供24小時救援服務(wù)等，只有把服務(wù)升級了，才能減少客戶量的流失，也使我們現(xiàn)在的車輛維修產(chǎn)值不降反升的。

　　從銷售端來看，新能源汽車的銷售打破了傳統(tǒng)燃油車的銷售模式，銷售收益也好于傳統(tǒng)汽車。對于一家傳統(tǒng)汽車銷售店來說，銷售利潤是占比是3:7，其中30%的利潤來自售后。而在新能能源汽車銷售方面則截然相反，銷售利潤占比則是7:3，有70%的利潤是來自售后，我們稱之為“倒三七”。也就是說，如果在銷售環(huán)節(jié)中，沒有了售后服務(wù)利潤也就沒有了利潤。

　　“雙腿”走路 偏“大頭”

　　《新能源汽車報》：面對新能源汽車市場發(fā)展的火爆程度，你如何給北方華鵬定位？傳統(tǒng)車和新能源汽車的銷售占比如何規(guī)劃的？

　　王瑞江：目前，我們的店內(nèi)燃油車和新能源汽車都有在銷售，但是已經(jīng)開始調(diào)整傳統(tǒng)汽車和新能源汽車的銷量占比。目前，新能源汽車的銷售量已占整個集團(tuán)銷售量的70%，而傳統(tǒng)車占比30%。

　　可以說，現(xiàn)在的北方華鵬集團(tuán)就是一個徹頭徹尾的新能源汽車銷售公司。從現(xiàn)在店內(nèi)擁有品牌車輛來看，有比亞迪、吉利、騰勢、奇瑞、北汽等市場暢銷的新能源汽車品牌車型。

　　當(dāng)然，我們店內(nèi)銷售的新能源汽車車型并不會僅限于自主品牌的新能源汽車，只要生產(chǎn)的新能源汽車與集團(tuán)相匹配，我們都會考慮引進(jìn)銷售。

　　《新能源汽車報》：對于國外新能源汽車品牌車型進(jìn)軍國內(nèi)市場，會給國內(nèi)自主新能源汽車品牌的銷售造成壓力，不利于本土品牌汽車發(fā)展一說，你怎么看？

　　王瑞江：特斯拉、寶馬、大眾等國際高端品牌生產(chǎn)的新能源汽車在國內(nèi)市場的被關(guān)注度很高，影響力也很大，這些國外知名企業(yè)的新能源汽車的引進(jìn)中國，對于國內(nèi)新能源汽車市場來說不是威脅，而是帶來很大的促進(jìn)作用。

　　這些國外品牌車企進(jìn)軍國內(nèi)新能源汽車市場，最終都會走本土化生產(chǎn)的道路，并以合資企業(yè)的姿態(tài)打開國內(nèi)市場。就像大眾與江淮的合作、寶馬與華晨合資、奔馳與北汽合資等。國外車企進(jìn)來后，不是來與自主品牌車企搶未來的新能源汽車市場的“蛋糕”，而是做大蛋糕。根據(jù)規(guī)劃，到2025年我國新能源汽車市場需要完成500萬輛的銷量，這其中還有很大的發(fā)展空間。

　　另外，我認(rèn)為，這些有國際背景的大公司參與到國內(nèi)新能源汽車市場中來，也將會帶來更多的先進(jìn)技術(shù)和運(yùn)營理念，這對國內(nèi)自主品牌車企自身的發(fā)展會帶來很大的幫助。這是一個發(fā)展過程，我們應(yīng)該理性看待。

　　《新能源汽車報》：在未來規(guī)劃中，是否會銳減傳統(tǒng)汽車的銷售目標(biāo)，而增加新能源汽車的銷售部分？

　　王瑞江：暫時集團(tuán)的規(guī)劃是新能源汽車和傳統(tǒng)車的占比7:3，這一銷售占比也是目前最符合我們集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。這一規(guī)劃主要是由北京新能源汽車牌照政策所決定的。

　　隨著今年4月份新能源汽車號用盡，到10月26號以后將沒有新能源汽車可以出售了。

　　因此，最后兩個月，這些4S店就需要30%占比的傳統(tǒng)汽車來支撐店面的基本運(yùn)營。也就是說，未來北方華鵬的銷售模式將以新能源汽車為主，傳統(tǒng)汽車銷售為輔。

　　如果北京的號牌可以無限制發(fā)放，或沒有截止日期，那時候，我們集團(tuán)就可能會徹底轉(zhuǎn)型為一家新能源汽車銷售集團(tuán)。

　　目前，北方華鵬集團(tuán)銷售區(qū)域確定在了北京、天津、河北、上海四地。針對這些區(qū)域的不同地方政策，我們會對銷售模式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。比如，目前北京地區(qū)，正是新能源汽車發(fā)展如火如荼之際，所以北京是我們銷售新能源汽車的主戰(zhàn)場。而河北和天津的新能源汽車銷售不如北京，因此這兩個區(qū)域的銷售定位為前期的推廣階段。

　　《新能源汽車報》：北方華鵬集團(tuán)在新能汽車銷售模式上做了哪些工作？對于特斯拉體驗(yàn)店的銷售模式你怎么看？

　　王瑞江：我們現(xiàn)在已經(jīng)在做“特斯拉體驗(yàn)店”銷售模式，我們現(xiàn)在在北京的4S店會配一個“衛(wèi)星”店，我們稱“衛(wèi)星”店為“城市展廳”。這樣做主要是為了為消費(fèi)者提供更多的體驗(yàn)的機(jī)會，這也是一種線上線下相結(jié)合體驗(yàn)?zāi)Ｊ健２贿^，這些“衛(wèi)星”店不具備在4S店能接受到的多種類服務(wù)功能

　　而4S店就恰好彌補(bǔ)了這一點(diǎn)，4S店就是品牌車型出售的專業(yè)服務(wù)的中心店，“衛(wèi)星店”實(shí)際上就是很小一個品牌車型展示店。

　　在銷售模式方面，我們一直在尋求突破和轉(zhuǎn)型。目前，北方華鵬還是專注于在電動汽車的銷售和使用環(huán)節(jié)上發(fā)力，包括分時租賃、充電設(shè)施、客戶的全周期的生態(tài)鏈、電池的回收等，北方華鵬將來主要做電動汽車產(chǎn)業(yè)鏈的下游工作。

　　《新能源汽車報》：從2015年開始，國內(nèi)新能源汽車市場的發(fā)展速度驚人，以超出了預(yù)期，兩度成為世界最大的新能源汽車市場。對此，你如何評價？

　　王瑞江：近年來，國內(nèi)新能源汽速度很快，這是不可否認(rèn)的，但是還是在可控范圍內(nèi)的。根據(jù)規(guī)劃，到2020年，國內(nèi)新能源汽車要達(dá)到500萬輛的銷售目標(biāo)，而現(xiàn)在還只銷售了100萬輛，離目標(biāo)還差很遠(yuǎn)，我們還有很大的努力空間。

　　未來三年內(nèi)，我認(rèn)為新能源汽車市場還將迎來大爆發(fā)期，這次的爆發(fā)不再是某些特定區(qū)域，而是全國范圍內(nèi)的爆發(fā)期。

　　目前，新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展還算穩(wěn)定，但是當(dāng)前新能源汽車市場存在很多企業(yè)盲目跟風(fēng)的發(fā)展態(tài)勢，魚龍混雜。

　　也就是說，這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較熱的情況下，現(xiàn)在有很多企業(yè)都轉(zhuǎn)向了新能源汽車的發(fā)展，使得這個行業(yè)發(fā)展有點(diǎn)過熱，致使已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)能“過剩”的“苗頭”，這對整個行業(yè)的發(fā)展是不利的。

來源：新能源汽車報