戴姆勒未來(lái)在中國(guó)的布局，如何平衡北汽、比亞迪、吉利三個(gè)合作伙伴?特別是作為股東方的戴姆勒和比亞迪，到底有多大決心深化合作，將會(huì)決定騰勢(shì)的未來(lái)和命運(yùn)。

北京時(shí)間4月5日，戴姆勒集團(tuán)在德國(guó)柏林召開(kāi)吉利入股后戴姆勒的首個(gè)股東大會(huì)，雖然第一大股東吉利汽車(chē)掌門(mén)人李書(shū)福并未現(xiàn)身會(huì)場(chǎng)，但戴姆勒股份公司董事會(huì)主席、奔馳汽車(chē)集團(tuán)全球總裁蔡澈明確表示，未來(lái)在其中國(guó)合作伙伴北汽集團(tuán)認(rèn)可的前提下，或?qū)⑴c吉利探討業(yè)務(wù)層面的合作。

有意思的是，幾天前的3月21日，長(zhǎng)城汽車(chē)公司董事長(zhǎng)魏建軍在保定總部密會(huì)深圳比亞迪公司董事長(zhǎng)王傳福，外界猜測(cè)，其目的是與長(zhǎng)城在電池方面探討合作。

這兩則看似并無(wú)關(guān)聯(lián)的事件背后，卻釋放出各方在中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)一步布局的重要信號(hào)。值得注意的是，其實(shí)對(duì)于戴姆勒與吉利的合作，除了戴姆勒目前在中國(guó)的合資伙伴——北汽集團(tuán)頗為關(guān)注之外，戴姆勒在中國(guó)與比亞迪的技術(shù)合作的公司——騰勢(shì)汽車(chē)，也格外關(guān)注。

因?yàn)?，戴姆勒未?lái)在中國(guó)的布局，如何平衡北汽、比亞迪、吉利三個(gè)合作伙伴?特別是作為股東方的戴姆勒和比亞迪，到底有多大決心深化合作，將會(huì)決定騰勢(shì)的未來(lái)和命運(yùn)。

不可否認(rèn)，在中國(guó)起步非常早的純電動(dòng)車(chē)造車(chē)企業(yè)騰勢(shì)，雖然有戴姆勒和比亞迪的背書(shū)，但是一直處于不溫不火的局面。

3月26日，沉寂已久的騰勢(shì)汽車(chē)，在北京三里屯Mercedes Me體驗(yàn)店發(fā)布了該公司成立8年以來(lái)的第二款汽車(chē)——騰勢(shì)500，補(bǔ)貼后售價(jià)為29.88萬(wàn)和32.88萬(wàn)。此前，騰勢(shì)一直憑借一款電動(dòng)車(chē)——騰勢(shì)100打天下。

當(dāng)然，騰勢(shì)的現(xiàn)狀并非個(gè)案。早期進(jìn)入市場(chǎng)的電動(dòng)車(chē)乘用車(chē)公司，目前的狀態(tài)并不樂(lè)觀。定位國(guó)產(chǎn)高端品牌的騰勢(shì)，雖然產(chǎn)品過(guò)硬，但是在銷(xiāo)量數(shù)據(jù)上曲高和寡。北汽新能源雖然銷(xiāo)量可觀，但是到目前為止，主要依托低端產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額。早期進(jìn)入市場(chǎng)的新勢(shì)力造車(chē)代表云度的銷(xiāo)量并不理想，有數(shù)據(jù)顯示，此前云度新能源汽車(chē)單月最高銷(xiāo)量?jī)H712輛。

為此，這三家有代表性的中國(guó)純電動(dòng)乘用車(chē)企業(yè)都開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)上發(fā)力，也必須在營(yíng)銷(xiāo)上發(fā)力。一個(gè)多月之前，云度汽車(chē)推出了三年回購(gòu)計(jì)劃、北汽新能源近期力推換購(gòu)計(jì)劃、騰勢(shì)借助騰勢(shì)500上市的機(jī)會(huì)，也大打“營(yíng)銷(xiāo)牌”。

目前看來(lái)，隨著騰勢(shì)500的推出，在營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng)新能否幫助騰勢(shì)打出一定的知名度和口碑，并積累足夠的彈藥迎來(lái)騰勢(shì)真正意義上的產(chǎn)品爆發(fā)期，同時(shí)給予戴姆勒和比亞迪兩大股東足夠的信心，至關(guān)重要。

電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)混戰(zhàn)

目前的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，已經(jīng)成為群雄混戰(zhàn)的江湖，各種模式、各種套路百花齊放，浮躁和焦慮也如影隨形。但越是在這種時(shí)刻，更需要清晰的知道自己的位置、明確自己的戰(zhàn)略，不要被誤導(dǎo)，從而迷失了方向。

值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)除了品牌推廣上的大手筆之外，給“騰勢(shì)們”的沖擊還在于商業(yè)模式上的探索，比如蔚來(lái)汽車(chē)推出的電池租賃模式。

但是，騰勢(shì)并沒(méi)有急于推出電池租賃的方案。原因有兩點(diǎn)，第一是電池在產(chǎn)權(quán)上還沒(méi)有明確的界定。另外電池租賃還涉及到一些法規(guī)的問(wèn)題，比如把電動(dòng)車(chē)原裝的電池?fù)Q掉，電池型號(hào)是否有變化、如果有變化如何和原來(lái)的車(chē)型匹配，等等一系列問(wèn)題。

“本質(zhì)上，電池租賃面臨的問(wèn)題和對(duì)車(chē)輛進(jìn)行改裝面臨的問(wèn)題一樣，國(guó)家并不允許，目前在法規(guī)上沒(méi)有明確的規(guī)定，風(fēng)險(xiǎn)比較大。”有業(yè)內(nèi)人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。

4月9日上午，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者走進(jìn)騰勢(shì)位于北京高碑店的波士騰達(dá)4S店，騰勢(shì)500已經(jīng)到店銷(xiāo)售。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，騰勢(shì)的老車(chē)主如果想要置換騰勢(shì)500，騰勢(shì)將以不低于成交價(jià)50%的保值金回購(gòu)，具體的回購(gòu)細(xì)則很快將會(huì)出臺(tái)。

與騰勢(shì)的置換計(jì)劃不同，云度的三年回購(gòu)計(jì)劃并不需要置換，其主要內(nèi)容為：車(chē)輛使用三年之后，車(chē)主便可向云度申請(qǐng)回購(gòu)服務(wù)，在6萬(wàn)公里以?xún)?nèi)，云度將以客戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)成交價(jià)的50%回購(gòu)車(chē)輛。也就是說(shuō)，云度客戶(hù)可以在不繼續(xù)買(mǎi)云度車(chē)的前提下拿到錢(qián)。

實(shí)際上，云度有一定的壓力。“在6月11日補(bǔ)貼新政實(shí)施之前，把低續(xù)航里程的車(chē)盡快賣(mài)掉，拿到補(bǔ)貼，三年之后再把補(bǔ)貼返給車(chē)主。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

營(yíng)銷(xiāo)上的混戰(zhàn)當(dāng)然也體現(xiàn)在商業(yè)模式上的創(chuàng)新。最近一段時(shí)間以來(lái)，新勢(shì)力造車(chē)開(kāi)始了和出行公司的合作，最具代表性的是滴滴，已經(jīng)圈定了一批車(chē)企打造其龐大的出行和代工合作版圖，其中頗受關(guān)注的是滴滴與車(chē)和家、滴滴與北汽新能源的合作。

滴滴目前的確在下一盤(pán)很大的棋。實(shí)際上，比亞迪跟滴滴打車(chē)也有合資公司，但是這樣的平臺(tái)也有問(wèn)題。“比亞迪方是想賣(mài)車(chē)，滴滴希望盈利，因?yàn)槟康牟煌?，在采?gòu)等方面都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。滴滴打車(chē)曾買(mǎi)了騰勢(shì)一千多臺(tái)車(chē)，短時(shí)間內(nèi)大量車(chē)推向市場(chǎng)，但是培訓(xùn)、管理、充電設(shè)施并沒(méi)有完善，導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)并不好。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

對(duì)于滴滴和北汽新能源以及車(chē)和家的合作，3月27日，騰勢(shì)新能源汽車(chē)有限公司市場(chǎng)銷(xiāo)售副總裁胡曉慶告訴記者，“如果我們?nèi)卞X(qián)或者缺技術(shù)，可以選擇與別人合作，現(xiàn)在對(duì)于騰勢(shì)來(lái)講，最主要的是把品牌價(jià)值感做出來(lái)、完善服務(wù)。”

那么，在與出行公司合作方面，騰勢(shì)的思路是怎樣的?目前，騰勢(shì)只選擇在全國(guó)范圍內(nèi)與高端專(zhuān)車(chē)品牌——首汽約車(chē)和神馬租車(chē)合作。與大規(guī)模投放追求利潤(rùn)最大化不同，首汽約車(chē)采取的方式是在廣州投放一百輛車(chē)，讓一百輛車(chē)先運(yùn)行起來(lái)，做好服務(wù)，然后再逐步增加。

“我們現(xiàn)在的目的是把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好。我們坐專(zhuān)車(chē)的真正原因是希望對(duì)方能幫我們做體驗(yàn)。而且我們也會(huì)看合作方的服務(wù)好不好。”胡曉慶強(qiáng)調(diào)。

的確，騰勢(shì)目前正在力推體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。用戶(hù)支付訂金之后，就可以免費(fèi)試駕十天，如果不滿(mǎn)意可以退還訂金。“我們對(duì)我們的車(chē)有信心。當(dāng)用戶(hù)體驗(yàn)了騰勢(shì)之后，就不愿意再體驗(yàn)更差的車(chē)了。”胡曉慶告訴記者，“目前騰勢(shì)就想踏踏實(shí)實(shí)地把客戶(hù)體驗(yàn)做好，不求規(guī)模太大。一個(gè)地方做好了再?gòu)?fù)制到其他地方。”

如何借勢(shì)奔馳？

記者走訪騰勢(shì)北京4S店發(fā)現(xiàn)，為了刺激銷(xiāo)售，騰勢(shì)在充電、置換、延保、金融四個(gè)方面設(shè)計(jì)了四個(gè)“服務(wù)包”。充電方面，上述騰勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，“現(xiàn)有騰勢(shì)用戶(hù)的6.6KW交流充電樁，可以在補(bǔ)一定差價(jià)的基礎(chǔ)上，置換為10KW/20KW的直流充電樁。并且騰勢(shì)還將為用戶(hù)免費(fèi)提供10次代充電服務(wù)、3次代保養(yǎng)服務(wù)、5次代駕服務(wù)。”

金融產(chǎn)品方面，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，在購(gòu)車(chē)時(shí)可以先體驗(yàn)后付款，只需支付首付，三年內(nèi)按時(shí)還月供即可。另外，為了留住老客戶(hù)，在原來(lái)質(zhì)保的基礎(chǔ)上，騰勢(shì)用戶(hù)可以以999元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)1年或1萬(wàn)公里的延保，及1988元購(gòu)買(mǎi)2年或3萬(wàn)公里的延保。

實(shí)際上，騰勢(shì)的金融和延保服務(wù)都是奔馳金融在做。而借勢(shì)奔馳，正是騰勢(shì)在制造和營(yíng)銷(xiāo)上的重要戰(zhàn)略。“作為比亞迪和戴姆勒聯(lián)合控股的汽車(chē)公司，騰勢(shì)回歸的是服務(wù)和產(chǎn)品本身。” 3月26日，騰勢(shì)新能源汽車(chē)有限公司執(zhí)行副總裁吳辰，在騰勢(shì)500上市發(fā)布會(huì)之后，接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。

作為奔馳派駐騰勢(shì)的高管，從2016年3月履新騰勢(shì)之后，吳辰很少面對(duì)媒體，而是一直在做整合奔馳資源的工作，直到騰勢(shì)500上市，奔馳資源整合的工作取得了階段性成果之后，低調(diào)的吳辰走到了臺(tái)前。

據(jù)了解，到目前為止，在吳辰的多方協(xié)調(diào)之下，騰勢(shì)已經(jīng)選定了幾家大的奔馳經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，為騰勢(shì)下一步在營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)方面做背書(shū)。從去年4月份起，騰勢(shì)先后在北京、上海等地的首批13家梅賽德斯-奔馳聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商店提供銷(xiāo)售或售后服務(wù)。而且今年騰勢(shì)將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在全國(guó)多個(gè)城市開(kāi)拓騰勢(shì)奔馳聯(lián)合店。正因如此，騰勢(shì)短期內(nèi)將不再新開(kāi)4s店。

不可否認(rèn)，在渠道方面借助奔馳的資源，對(duì)騰勢(shì)來(lái)說(shuō)的確是很大的幫助，除了大幅度節(jié)約渠道擴(kuò)張的成本之外，目前奔馳經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力很強(qiáng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商也有意愿試水新能源汽車(chē)市場(chǎng)。但是，長(zhǎng)期來(lái)看，騰勢(shì)需要有足夠的產(chǎn)品支撐奔馳經(jīng)銷(xiāo)商的盈利，同時(shí)有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品力，與奔馳的品質(zhì)對(duì)等。

當(dāng)然，對(duì)騰勢(shì)來(lái)說(shuō)，能否讓現(xiàn)有的奔馳車(chē)主在考慮購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)時(shí)，首先考慮到的是騰勢(shì)，實(shí)現(xiàn)奔馳車(chē)主到騰勢(shì)的轉(zhuǎn)換，這對(duì)騰勢(shì)來(lái)說(shuō)是最大的價(jià)值。

“在奔馳的渠道里，去年騰勢(shì)的銷(xiāo)量并不大，但是今年訂單開(kāi)始增多，增長(zhǎng)可以達(dá)到500%?，F(xiàn)在還是要摸索一條路出來(lái)，怎么把奔馳客戶(hù)新購(gòu)的需求激發(fā)出來(lái)。”胡曉慶表示。

當(dāng)然，如何有效的利用奔馳的資源僅僅是一個(gè)方面。最為重要的還是戴姆勒和比亞迪到底對(duì)騰勢(shì)有怎樣的規(guī)劃?

“騰勢(shì)是站在巨人肩膀上的品牌。股東之一比亞迪是電池的生產(chǎn)廠商，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比亞迪在電池方面是權(quán)威，而且投入巨資。所以，在電池以及續(xù)航里程方面，騰勢(shì)的布局很大。”吳辰告訴記者。

目前，德國(guó)幾大汽車(chē)公司都在新能源領(lǐng)域找到其他的合作伙伴，成立合資公司，比如大眾與江淮、寶馬與長(zhǎng)城，而奧迪與上汽的合作也為奧迪下一步的發(fā)展提供了更大的想象空間。然而，戴姆勒與比亞迪的合作雖然比較早，但是目前僅停留在技術(shù)合作層面。

下一步，戴姆勒如何平衡與吉利、北汽和比亞迪的合作，特別是與比亞迪的合作能否更進(jìn)一步，對(duì)于騰勢(shì)來(lái)說(shuō)，十分關(guān)鍵。

“騰勢(shì)有戴姆勒的技術(shù)和制造水平背書(shū)、有比亞迪的電池技術(shù)背書(shū)，我們很有信心。而且，騰勢(shì)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年的磨合，已經(jīng)逐漸成熟，這是騰勢(shì)最核心的優(yōu)勢(shì)。”吳辰最后表示。