一、基本電力銷售模式

基本電力銷售模式是售電公司最主要的經(jīng)營模式，該模式下開展的服務如圖 3所示。

電力銷售服務是售電公司的立足之本，也是與用戶開展交易的基礎。在該經(jīng)營模式下，售電公司掌握大量的區(qū)域用能數(shù)據(jù)，可以為發(fā)電公司、電網(wǎng)公司、配電公司等開展負荷預測，協(xié)助完成電力系統(tǒng)的經(jīng)濟調(diào)度。同時，售電公司可以協(xié)助開展需求側(cè)管理，將需求意向直接體現(xiàn)在電價或者合同中，廣泛引導用戶參與。對于大型工商業(yè)用戶，其簽訂的電力交易合同最為復雜，對電能質(zhì)量要求最高，因此售電公司還可以提供合同管理及電能質(zhì)量分析等服務。

在基本電力銷售服務模式下，影響售電競爭力的關鍵因素是售電價格。因此，售電公司在制定銷售電價時，可以采用會計成本或邊際成本的定價方法，涵蓋購電成本、輸配電分攤費用、售電利潤以及稅收和政府性基金等，針對不同用戶分別制定均一電價、保底電價、封頂電價等售電方案。售電公司只有提出健康、合理、詳盡的銷售電價方案，才能更好地拓展核心售電業(yè)務。

影響售電業(yè)績的另一個重要因素是售電量。戶群體數(shù)量將直接影響售電量，因此，應當建立用戶偏好和需求模型，從市場銷售的角度，對售電價格、合同類型、企業(yè)口碑、消費觀念等因素進行系統(tǒng)性分析和研究，吸引更多用戶，增加售電量，擴大市場份額。

售電公司在競爭過程中，應制定有效的競爭策略，控制購電成本，最大限度減小市場風險。第一，售電公司應具有精確負荷預測的能力，根據(jù)負荷量確定與發(fā)電公司或用戶簽訂的交易量和合同類型。

負荷預測越精準，售電風險越小，可以最大化創(chuàng)造利潤，從而減少不必要損失。第二，售電公司應根據(jù)市場均衡理論制定有效的競價方案，實施正當?shù)膬r格競爭。不正當?shù)膬r格競爭，會嚴重破壞市場經(jīng)濟原則和市場規(guī)則，不利于推動我國售電側(cè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

二、附加增值服務模式

未來的售電公司將是服務型企業(yè)，除了本職的售電業(yè)務之外，應根據(jù)自身特點及優(yōu)勢開展有差異的增值服務，最大化地滿足不同類型用戶的用能需求。

1、個性化服務模式

售電公司可以根據(jù)用戶需求，開展個性化服務，如圖4所示。

首先，售電公司可以根據(jù)工商企業(yè)等大型用戶的需求，開展用電管理服務，為其統(tǒng)計歷史負荷數(shù)據(jù)，分析電能消耗水平，制定合理的用電方案。其次，根據(jù)中型用戶及小型家庭用戶的用電習慣，提供設備及整體的用能分析，幫助節(jié)省用電支出。同時，售電公司可以借鑒德國 Emprimo 公司的銷售經(jīng)驗，根據(jù)用戶的特殊需求為用戶量身制定電力套餐。此外，售電公司可以研發(fā)用能監(jiān)測平臺，開展能耗監(jiān)測服務，對上述個性化方案的實施效果進行追蹤。

2、 節(jié)能化服務模式

為了促進電力行業(yè)低碳化發(fā)展，售電公司可以提供節(jié)能化服務，如圖 5所示。

一方面，售電公司根據(jù)用戶的用電習慣，進行節(jié)能方案設計與節(jié)能技術咨詢，制定經(jīng)濟有效的節(jié)能計劃，改善用戶的用電消費行為。另一方面，售電公司根據(jù)業(yè)務范圍，加強節(jié)能技術研發(fā)和節(jié)能電器設備供應，提供設計、安裝、維修、保險等配套服務。例如，日本東京電力公司推廣電感應加熱炊 具、節(jié)能熱水器等高效電氣產(chǎn)品，實現(xiàn)了構(gòu)建“節(jié)能化住宅”的營銷策略。

3、清潔化服務模式

為促進清潔能源應用，售電公司可以開展清潔化服務，如圖6所示。

在電動汽車服務方面，學習德國Ubitricity公司的技術手段，將普通路燈改裝為電動汽車充電樁，有效解決電動汽車的充電問題。對于擁有 DG 的售電公司，可以為農(nóng)村及偏遠山區(qū)用戶銷售風力照明燈、屋頂發(fā)電等分布式電源設備，提供相應的使用培訓及維修咨詢，幫助用戶利用新能源技術解決部分用電、用熱等日常消耗。此外，在技術成熟和條件允許的情況下，售電公司可以代理執(zhí)行分布式電源并網(wǎng)業(yè)務，提高分布式能源的利用效率。

4、網(wǎng)絡化服務模式

在大力發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，售電公司應不斷促進用電方式的網(wǎng)絡化，提供網(wǎng)絡化服務，如圖7所示。

售電公司通過研發(fā)并推出互聯(lián)網(wǎng)、移動設備軟件等新型網(wǎng)絡服務平臺，改善用戶體驗。在此基礎上，售電公司應普及智能電表的使用，獲得更精準的用戶用電數(shù)據(jù)，為實現(xiàn)網(wǎng)絡化服務提供數(shù)據(jù)支撐。同時，可以借鑒美國 Opower公司的經(jīng)驗，將收集的數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡平臺上進一步統(tǒng)計和分析，為用戶建立在線“電力檔案”，方便用戶隨時查看電子賬單、用電能耗等情況。此外，售電公司與其他平臺合作，能夠提供更多的網(wǎng)絡化服務。例如與支付平臺合作，開發(fā)網(wǎng)上付費功能，實現(xiàn)用戶“一鍵繳費”的便捷操作；與社交平臺合作，開發(fā)“鄰里比較”功能，用戶隨時在社交圈中查看用能排序情況，提升用戶效應。

5、綜合化服務模式

為了促進資源整合，公共服務行業(yè)組建的售電公司可以開展綜合化服務業(yè)務，如圖 8 所示。

售電公司可以借鑒德國Entega 能源公司的經(jīng)驗，將售電業(yè)務與供水、供暖、供氣等其他能源業(yè)務捆綁銷售，并且向用戶提供銷售、咨詢、優(yōu)化等“一站式”綜合能源管理。對于同時使用多種能源的企業(yè)和家庭，售電公司可以通過經(jīng)濟性分析，為其制定最優(yōu)綜合能源使用方案。此外，售電公司利用電能的經(jīng)濟性和環(huán)保性，開展“電采暖”、“油改電”、“煤改電”等電能替代項目。

三、各類售電公司經(jīng)營模式的對比分析

在售電側(cè)電力改革和發(fā)展的初期階段，各類售電公司應根據(jù)自身特點及優(yōu)勢，對經(jīng)營模式的選擇有所側(cè)重，如表 2 所示。

1）A 類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有先天的行業(yè)優(yōu)勢，主要表現(xiàn)為具有配電網(wǎng)資產(chǎn)和運營權、擁有大量的電力傳統(tǒng)用戶。在附加增值服務模式方面，由于具備用戶基礎，可以重點開展“網(wǎng)絡化服務模式”，加快電力行業(yè)的網(wǎng)絡化進程。

2）B 類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有開拓售電市場意愿強烈和綜合服務成本較低的特點。可以通過提高管理和技術水平，提升生產(chǎn)效率，降低電力成本，擴大售電盈利水平。對于未來具備新增配網(wǎng)運營權的 B 類售電公司而言，可以從配電和售電環(huán)節(jié)進行整體優(yōu)化和成本核算，進一步增加在售電市場中的綜合競爭力。在附加增值服務模式方面，應積極響應能源政策，發(fā)展“清潔化服務模式”，加強新能源發(fā)電技術的研發(fā)與應用，提高分布式能源就地消納比例。

3）C 類售電公司。在基本電力銷售模式方面，具有趨利性強、商機敏感度高的特點，應不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和提高用戶體驗。在附加增值服務模式方面，首要開拓“個性化服務模式”，根據(jù)用戶的不同需求，提供一對一的用能分析，制定適合的電力套餐，提出有效可行的用電管理方案。

4）D 類中間代理商。雖然無法提供基本電力銷售服務，但其具有較大的附加增值服務潛力。例如，由節(jié)能服務公司組建的 D 類中間代理商，掌握較全面的節(jié)能技術和節(jié)能裝備，擁有節(jié)能監(jiān)控與管理系統(tǒng)，可以采用“節(jié)能化服務模式”，為電力用戶提供經(jīng)濟性分析和制定節(jié)能方案；由公共服務行業(yè)組建的 D 類中間代理商，具備供水、供暖、供氣等能源服務能力，可以通過“綜合化服務模式”為客戶群體提供“一站式”能源服務。

四、售電公司面臨的技術挑戰(zhàn)

在厘清售電公司的內(nèi)涵、分類和交易途徑的基礎上，售電公司將圍繞基本電力銷售和附加增值服務兩種經(jīng)營模式開展電力業(yè)務。從操作層面來看，售電公司在未來發(fā)展的過程中，將面臨以下 3 方面的技術問題，需要進一步研究和解決。

1）如何在售電市場增加自身的市場份額，更好地立足和生存。售電公司銷售的主要商品是電力，售電量是直接決定著售電公司最終收益的因素之一，而售電量一般與該公司在售電市場占有的份額息息相關。研究售電公司如何提高市場份額的方法，是在競爭性市場環(huán)境下發(fā)展的基本前提。目前，國內(nèi)外營銷業(yè)學者從“努力模型”和“吸引力模型”兩種理論，研究顧客滿意度、產(chǎn)品價格、服務質(zhì)量和品牌形象對市場占有率的影響。售電公司可以充分學習和借鑒上述模型，同時引入系統(tǒng)潮流約束，得出適用于售電公司擴大和提升市場份額的方法。

2）如何構(gòu)建適合售電公司自身發(fā)展的博弈模型，提高市場競爭力。售電公司作為市場的重要連接者，一方面需要在批發(fā)市場與發(fā)電公司競標；另一方面需要在零售市場與其他售電公司競爭；此外還需要與用戶進行動態(tài)博弈。這3 方面的結(jié)果綜合影響售電公司的收益情況。因此只有提出更精準的博弈策略才能夠?qū)崿F(xiàn)售電公司的最大化收益。售電公司應利用Cournot模型或 Stackelberg 模型進行靜態(tài)或動態(tài)的博弈分析，求得均衡解得到此情景下的最優(yōu)售電價格和售電量。

3）如何有效規(guī)避市場風險，確保售電公司可持續(xù)發(fā)展。售電公司作為開放的電力零售市場中的售電主體，不僅需要面對集中交易的不穩(wěn)定因素，還將面臨用戶需求電量的變化以及市場份額出現(xiàn)的波動。因此，風險規(guī)避問題也是售電公司重點研究的方向之一。售電公司應基于風險價值(value at risk，Va R)和條件風險價值(condition value at risk，CVa R)理論，建立風險模型，制定風險評估方法，提出有針對性的風險管理策略，有效避免市場中的經(jīng)濟損失，為售電公司的可持續(xù)發(fā)展提供保障。（資料來源：電網(wǎng)技術）

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