2017年哪些售電公司會被淘汰？

2017-01-09 13:46:53 無所不能作者:俞慶　點擊量：評論 (0)

去年的售電戰場，有人賺錢、有人受挫、還有人表示不玩了。未來，隨著交易頻率、波動性的增加，售電公司的分化與再定位將是必然趨勢。本文中，作者俞慶將未來售電公司大致分為四類：交易型售電公司、渠道型售電公

電力設備的運行維護，在某種程度上是不可缺少的，無論是日常運行值班、倒閘操作，還是檢修搶修，但問題是客戶感知度太低，正常用電情況下，電能產品就像空氣一樣，客戶很難有直觀的感受，這和生活服務里的送餐、看電影等互聯網服務存在很大的差異。當然還有一個很致命的問題是服務需求的頻率實在太低，感謝中國的電氣制造業，配電設備故障率還是很低的，幾年都遇不上一次，即使是倒閘操作，一年也做不了幾次。所以從電力設備運維的角度，客戶需求特點決定了客戶粘性天然的低，也決定了用戶認為這個服務價值不高，一年能掏3、5萬已經不錯了，和客戶一年幾十萬上百萬的電費相比，真的不算什么。所以僅僅依靠電力設備服務是很難真正打動用戶的。

因此，對用戶型或者服務型售電公司來說，如何建立真正的客戶粘性是需要立刻著手開始思考和布局的問題。

比較重一點的售電公司可能會出現

無論市場化程度再怎么高，能源始終是一個重資產的行業，而能源服務也始終是基于資產而開展的，可以說“資產是根、服務是枝”，因此從這個角度，未來要提高客戶粘性，一條比較容易切入的路線就是從資產相關的業務入手。比如從供能相關的資產入手，有的公司在布局園區能源站，有的分布式光伏企業在考慮就近售電業務該怎么做。另一方面，也有一些售電公司在考慮是否投資建設企業用戶內部的配電設施，再以設備租賃的方式開展售電業務。

從這個趨勢上看，未來可能會有一些相對比較重一點的售電公司出現，以資產為抓手提升客戶粘性，并且鎖定用戶負荷開展售電業務，當然更重的售電公司是增量配網的配售電一體化企業，上面這些有較重資產的售電公司，不妨可以稱作“資產型售電公司”。

從這個資產角度去思考，某種程度上，未來配網的邊界可能會變得模糊，售電公司和用戶之間的界面會從現有的計量電表，逐漸向設備側去延伸，電力產品和能源服務呈現更為緊密的融合形態，而這時的能源服務產業，則具備的更大的想象空間。

能源服務產業，不僅僅是節能

現在我們談能源服務，似乎除了電力設備運維，就是節能服務，但是隨著售電側市場化競爭的激烈，售電公司逐漸分化，資產型售電公司掌控客戶負荷，而服務型售電公司開始挖掘客戶需求。這時，真正的客戶價值點開始閃現，原來客戶需要的不僅僅是選擇一個降低幾分錢電費的售電公司（因為永遠會有比現在承諾的電價更便宜的售電公司出現，但是客戶會不會選擇呢？），客戶想要的真正價值，我個人把它理解成為“降低綜合能源成本”。

所謂“降低綜合能源成本”，主要包括三個方面，一是降低能源設備的過程成本，比如把設備投資變成租賃，把設備運維外包給電力服務公司，把節能改造變成合同能源管理等；二是降低能源購入成本，比如降低電費、參與需求側管理、熱電聯供，未來在現貨市場價格基礎上甚至可以開展商業化的儲能項目，就是把能源需求和供給的波動性風險降低到最小的限度；三是降低能源在用戶企業內部的輸、配、轉換的成本，比如電能質量的管理、節能降耗、余熱利用等等。

基于這個客戶價值的理解，未來各類售電公司會形成各種商業模式，比如租賃、能源托管等，并且把它與售電業務融合起來。對于資產端的業務，還能疊加金融服務的屬性，比如投融資、保險等等，最終形成豐富多樣的能源服務產品。

客戶在市場化的過程中逐漸成熟

基于客戶價值的能源服務業務，未來會有更大的想象空間，但是從現實的情況看，客戶從傳統的買電思維，轉向接受能源服務，還是需要一個較為漫長的過程的，對有志于成為優秀能源服務企業的售電公司來說，如何選擇愿意接受你的客戶？如何找到一個真正可以快速切入的客戶痛點形成銷售？如何圍繞客戶需求形成個性化的服務產品，并且快速迭代？這些都是需要進一步思考的問題，但是最重要的是，必須形成這個“需求-服務”的業務探索循環。很幸運的是，售電側的市場化是客戶需求覺醒的最佳催化劑，客戶終于意識到：原來除了售電還有這么多更好的東西。而能源服務也將在這樣的客戶培育過程中逐漸成長起來。

結語：

2016年，我們看到了新一輪電力改革的巨大加速，幾乎所有人都認識到，這場改革已經是不可能回頭，也不可能因為某些方面的拖延和阻礙而減緩甚至停滯了。繼續推進改革的動力，除了外部的環境和局勢，高層的決心和意志，更重要的也是民心所向，民意所趨。

對很多在市場化初期的糾葛中掙扎和努力的售電公司來說，改革的紅利可能不會來的那么快，唯有加強自身的戰略定力，明確自己的能力和努力的方向，才能更好的看清市場化的未來，與諸君共勉。

（無所不能專欄作者，俞慶，電力行業17年從業經驗，有較為豐富的電力自動化與信息化經驗，目前從事節能、新能源與智能電網業務研究）